Ce este reprezentarea exclusiva?

In primul rand modul de lucru se numeste reprezentare exclusiva, pentru ca agentul este imputernicit prin contract de mandat sa te reprezinte exclusiv, doar pe tine si interesele tale. 

Nu pentru ca te-ar limita sa vinzi unui anume cumparator!

Radu de la STARTIMOB® aici…

Mi-am propus sa scriu acest subiect pentru a te informa mai bine legat de optiunile pe care le ai atunci cand doresti sa-ti vinzi un imobil.

Indiferent ca este propria locuinta, sau un simplu spatiu de birouri, spatiu comercial, teren, sau de ce nu, hala de productie sau depozitare!

Indiferent de situatie, daca ramai informat ai mult mai multe sanse sa nu pierzi timp si bani intr-o tranzactie paguboasa!

Intalnim in piata romaneasca de real estate tot felul de termeni care mai de care mai intortochiati: intermediere, exclusivitate, reprezentare exclusiva.

Ce-o fi dom’le cu toti termenii astia?!

Aproape ca nici nu mai stim ce sa alegem!

Despre serviciul de intermediere imobiliara si, toate inconvenietele pe care le aduce la pachet, am vorbit aici.

Aud la unii vanzatori expresia: ‘’nu dau exclusivitate”. 

Sa inteleg ca nu doresti ca doar interesele tale sa fie aparate si reprezentate in aceasta tranzactie? Stii cum zic, exclusiv!

Ca o consecinta a temerilor si credintelor fals inoculate, sau de multe ori ca rezultat al unor experiente neplacute, avute cu unii colegi de breasla mai putin implicati, cetatenii de buna credinta fac confuzie intre ‘’reprezentarea exclusiva” si “exclusivitatea’’.

Doua servicii total diferite, insa, care duc in eroare prin prezenta termenului “exclusivitate’’, acel Bau-Bau imobiliar, de care toata lumea se fereste!

Hai sa le luam pe rand si sa le facem autopsia:

Ce este exclusivitatea?

Este un serviciu de consultanta imobiliara, prin care agentia imobiliara colaboreaza cu vanzatorul in vederea identificarii unor clienti interesati de achizitia imobilului.

Toate bune si frumoase pana aici. Corect?

Vanzatorul se obliga sa colaboreze doar cu acea agentie si sa plateasca un onorariu indiferent cine identifica cumparatorul.

Agentia poate sa solicite un comision de tranzactionare si de la cumparator, iar vanzatorul este de acord cu aceasta chestiune.

Un aspect pe care il sesizam, si de care vanzatorii nu sunt constienti, este acela ca agentia nu reprezinta interesul nici uneia dintre partile implicate in tranzactia imobiliara.

Cum vine asta?

Simplu, nu poti sa reprezinti ambele parti intr-o tranzactie pentru ca este conflict de interese!

Ambii clienti platesc si, vor sa fie reprezentati…

De asemenea agentia nu are nici un interes sa colaboreze cu alti profesionisiti din piata spre a rezolva problema clientului. Nimeni nu doreste sa imparta castigul cu altcineva.

Revoltator este ca vanzatorul nici macar nu are habar de acest aspect.

Este in interesul lui? Clar nu!

Dar na, chiar si in anul de gratie 2025, oamenilor le este greu sa inteleaga de ce ieftin este scump. 

Stiu ca ai inteles aluzia, insa poate mai sunt persoane care, chiar nu inteleg sau nu vor sa inteleaga. Motiv pentru care mai repet o data: nu fi scump la tarate si ieftin la faina, pentru ca vei avea doar de pierdut!

Ce este reprezentarea exclusiva?

Ei bine, aici lucrurile se schimba radical!

Vanzatorul imputerniceste agentia, prin contract de mandat, sa il reprezinte in tot acest proces dificil.

De ce dificil?

Pai, interesul nu este de a vinde oricum, oricui, si in orice fel. Sau cu alte cuvinte, munca in sine nu consta doar in a gasi un client comparator. 

Desi aparent, asa pare la prima vedere!

Oricine isi doreste sa faca cea mai buna afacere, sa vanda cat mai rapid cu putinta, la cel mai bun pret din piata, si in cele mai bune conditii de tranzactionare, in interesul lui. 

De multe ori conditiile de tranzactionare sunt mai importante decat pretul. Daca si pretul se aliniaza in tranzactie, atunci este perfect.

Exercitiu de imaginatie: Te-ai apucat sa iti construiesti o casa si doresti sa vinzi in asa fel incat cumparatorii sa fie de acord sa-ti achite pretul integral – necesar continuarii lucrarilor de constructie – insa sa fie de acord ca tu sa mai locuiesti acolo inca cateva luni; timp in care sa poti duce la bun sfarsit lucrarile incepute si sa te poti muta ulterior.

Uite asa conditiile de tranzactionare, uneori sunt la fel de importante ca pretul, sau poate chiar mai valoroase.

Agentul imputernicit cu vanzarea imobilului pune interesele proprietarului mai presus decat interesele proprii si accepta un timp limita de tranzactionare, cu mentiunea ca doar daca reuseste sa aduca un client care va cumpara, atunci o sa fie platit.

Pratic, agentul este platit la succes doar daca performeaza, in caz contrar, nu!

Cine mai face asa ceva? 

Nimeni, nici macar avocatii nu se apuca de treaba fara sa fie platiti, macar cu un avans!

Vanzatorul se obliga sa lucreze doar cu agentul respectiv, indiferent cine este persoana care va cumpara. Chiar daca este o cunostinta a vanzatorului, un vecin, sau un prieten, sau un client adus de agentie in urma promovarii.

La urma urmei toti clientii vin in urma investitiilor si actiunilor efectuate de agent pentru promovarea imobilului. Nu-i asa?!

Stiu! Vei spune ca nu te ajuta daca un vecin sau o cunostinta apropiata o sa vrea sa cumpere.

Din experienta noastra atat vecinii, cat si cunostintele apropiate vor apela la latura ta sentimentala, iar pe baza amicitiei vor dori sa obtina imobilul la un pret cu mult sub cel al pietei.

Cei mai buni clienti sunt tot persoanele pe care nu le cunosti…

In fond, te intereseaza sa obtii un pret cat mai bun, nu sa faci opere caritabile.

Nu-i asa?

Agentul se obliga la randul lui sa lucreze doar pentru si in interesul vanzatorului in tranzactia imobiliara.

Cum vine asta?

Simplu, agentul nu are nici o obligatie financiara fata de comparator si, in acest fel isi poate reprezenta clientul ca si cand este vorba de propria lui tranzactie. Depunand toate diligentele in asa fel incat vanzarea sa se realizeze in interesul vanzatorului.

Agentul se obliga sa colaboreze cu orice alt agent din piata spre solutionarea spetei si chiar poate sa cedeze din onorariul lui pentru ca toate partile implicate sa fie motivate.

Mai mult decat atat vanzatorul detine controlul absolut legat de tranzactie pentru ca el este cel care decide cand si mai ales cui o sa vanda. Agentul avand obligatia de a-l informa tot timpul legat de vizionarile realizate, de mersul pietei si, de eventualele oferte de cumparare care se fac doar in scris.

De regula, vinde cumparatorului care ofera cel mai bun pret si agreeaza cele mai bune conditii de cumparare.

Modul prin care iti sunt reprezentate interesele de catre un consultant imobiliar pe care l-ai delegat sa lucreze doar in interesul tau:

Evaluare

• Evaluarea teoretica a proprietii
• Prezentarea procesului de vanzare
• Verificarea actelor necesare inchiderii tranzactiei
• Recomandare – Cadastru, Notar, Auditor Energetic

Analiza Pietei

• Studierea concurentei
• Analiza de pret
• Pozitionare corecta a pretului in piata

Impactul Vizual

• Pregatire imobil pentru fotografiere
• Realizare de poze profesionale
• Realizare de filmare profesionala
• Consiliere la pregatirea imobilului pentru vanzare

Marketing

• Realizarea planului de marketing
• Publicitate platita conform planului
• Flyere personalizate
• Colaborarea cu alte companii imobiliare
• Cedarea de comision pentru a atrage toti potentialii cumparatori din piata
• 0% comision pentru cumparatori

Credinte limitative, frici si rusini:

1. Agentii imobiliari nu fac nimic si vor o gramada de bani. Pot si eu sa fac acelasi lucru!

Stiai ca cele mai de pret bunuri din viata unui om, nu sunt de fapt banii, casa sau masina…ci timpul si energia. Sunt acele lucruri care o data trecute, nu ti le mai da nimeni inapoi.

Ca o ironie a sortii, deabea dupa varsta de 40 de ani realizam ca timpul si energia sunt ireversibile.

Viata omului este o calatorie cu un singur sens si, de cele mai multe ori viata ne absoarbe atat de mult, incat uitam ca timpul si energia noastra, de fapt sunt bunurile noastre cele mai de pret!

Exact asta face un agent imobiliar profesionist: te scuteste de timp, stres  si energie cheltuita cu tot felul de oameni care nu stiu ce vor, apeluri telefonice consumatoare de timp, nervi si, vizionari cu oameni care ies la plimbare mai mult ca sa ia pulsul pietei.

Stiu ca suna deplasat, insa acesta este adevarul.

Si nu in ultimul rand isi investeste resursele lui pretioase de bani pentru a-ti promova imobilul in asa fel incat sa atraga cat mai multi cumparatori. 

Iar tu nu risti nimic!

Fireste ca poti si tu:

- sa te educi

- sa studiezi piata imobiliara

- sa-ti aloci o gramada de timp sa raspunzi la telefon si, chiar sa te intalnesti cu oameni care nici macar nu au bani necesari cumpararii

Stiai ca peste 80% dintre clienti cumpara prin intermediul unui credit ipotecar?

Si majoritatea dintre ei pleaca la vizionari, fara ca macar sa incerce sa vada daca se incadreaza la accesarea unui credit!

- sa-ti aloci bugete serioase de bani pentru promovare

- sa inveti sa promovezi eficient fara sa arunci banii pe fereastra

- sa sti cum sa creezi competitie intre cumparatori

- sa negociezi cel mai bun pret la fel cum face un profesionist care face acest lucru zilnic si care merge la notar de 2-3 ori pe saptamana

- sa sti sa iti pregatesti toate actele necesare din timp in asa fel incat sa nu ratezi tranzactia (am scris un articol foarte interesant legat de actele necesare unei tranzactii de succes)

- sa risti sa bagi in casa persoane care urmaresc alte interese decat o viitoare achizitie si, aici vorbim despre hotii voiajori

Insa, nu mai bine o faci pe timpul, banii, stresul, si expertiza altuia?

Iti dau un exemplu: ultima oara cand mi-am reparat singur masina – cea mai neinspirata decizie din viata mea - am scutit bani de manopera, mi-au mai ramas piese de schimb si…am ramas si fara masina! 

Si eu am putut. Dar cu ce costuri?

Si acum mi-aduc aminte de acel Ford Mondeo. Dumnezeu sa-l ierte!

2. Pot si eu sa pun anuntul pe internet. Ca doar nu este mare lucru!

Sigur ca poti…

Te rog sa nu faci clasica confuzie intre postarea unui anunt, care nu implica nici un cost si de care nu afla aproape nimeni si, promovarea care implica costuri destul de mari atat financiare cat si expertiza necesara pentru a genera vizibilitate si eficienta, cu costuri decente.

Da ai auzit bine. Simplul fapt ca dupa ce ai pus un anunt, undeva anume, il vezi si il poti verifica in propriul cont, nu inseamna ca il mai vede si altcineva.

Portalurile imobiliare si orice alta platforma au cheltuieli imense de operare, ca orice afacere de altfel. De ce crezi ca te-ar afisa prioritar, in fata celor care platesc?

Nu o va face, insa iti va lasa doar impresia!

Cu alte cuvinte, lucrurile ieftine sunt foarte scumpe pe termen mediu si lung, iar industria imobiliara nu face exceptie intr-o piata atat de competitiva.

3. Am mai dat exclusivitate in trecut si agentul nu a facut nimic. Nu mai fac asa ceva!

Inteleg perfect! Si eu ultima data cand mi-am renovat apartamentul am avut parte de niste meseriasi cam betivi si neseriosi. Veneau doar cand aveau chef si nici macar nu au terminat lucrarea.

Dar, asta nu inseamna ca nu o sa mai renovez nicio data, de acum in colo. Din contra, o sa fiu mult mai atent pe cine angajez si mai ales voi cere mai multe referinte de la fosti clienti.

Asta ca sa nu-ti spun ce am patit cu ultimul tinichigiu auto. Promit sa iti povestesc cu prima ocazie…

Intotdeauna vom avea experiente  neplacute cu diversi profesionisti/meseriasi, indiferent de industria in care activeaza. 

Hai sa nu mai generalizam si, sa vedem lucrurile cu mult mai multa claritate.

4. A mai fost de curand un agent si mi-a recomandat un pret foarte mic de vanzare. Nu pot sa vand asa ieftin!

Piata imobiliara si, implicit preturile, nu sunt stabilite de agenti, notari, sau alte institutii ale statului.

Preturile sunt impuse de cerere si oferta. De piata imobiliara in sine!

Stiai ca timpul mediu pe care si-l aloca cumparatorii, pentru a cauta o locuinta, este de obicei de minim 6 luni si poate merge uneori pana la 2 ani pentru cumparatorii nehotarati?

Intre noi fie vorba, sunt clienti care nu-si vor gasi nicio data locuinta perfecta si mult visata. Pur si simplu nu s-a inventat inca…

Am tolba plina cu astfel de povesti picante, pe care ti le pot relata, daca ajungem sa ne cunoastem, evident. Promit, pe cuvantul meu de cercetas!

Ceea ce inseamna, ca au timp sa cunoasca foarte bine piata imobiliara, ofertele si preturile aferente.

De ce crezi ca un cumparator iti va oferii mai mult decat face acel imobil?

Iti garantez ca nu o va face, din contra va incerca sa negocieze cu mult sub pretul pietei.

Daca pretul cu care se promoveaza imobilul este peste cel al pietei, cumparatorii se vor reorienta spre imobile al caror pret reflecta realitatea.

Aici intervine rolul agentului si expertiza lui, prin intocmirea unei analize comparative de piata. Practic se analizeaza toate imobilele tranzactionate pe o perioada de un an de zile, in aceeasi zona geografica, si cu aceleasi caracteristici ale imobilului vizat. Se studiaza imobilele care sunt active, cele care s-au tranzactionat, si mai ales la ce pret s-au vandut, precum si cele retrase de la vanzare.

Toate aceste informatii sunt doar la indemana celor care au acces la baze de date, precum agentiile imobiliare.

Pur si simplu una vezi pe internet si alta este realitatea!

De regula nimeni nu mai revine sa modifice pretul real de tranzactionare dupa ce s-a vandut un imobil si, in general, majoritatea se vand cu mult sub pretul de promovare.

5. Nu am incredere in agentii imobiliari

Nu iti cere nimeni asta insa, nu inseamna ca nu poti sa alegi intelept si mai ales in cunostinta de cauza, nu-i asa?!

La modul general vorbind, atunci cand nu ai incredere in oameni, nu vei primi la schimb incredere.

Eu am invatat sa dau credit oricarei persoane…pana la proba contrarie!

Cel mai bine este ca atunci cand ai o nevoie imobiliara, sa studiezi piata, sa ceri opinii si chiar recomandari.

Si cel mai important, sa te intalnesti cu cat mai multi profesionisti din industria imobiliara!

Doar asa vei putea face diferenta…

Doar astfel vei reusi sa iti formezi o parere de ansamblu si, de ce nu, sa alegi acel profesionist care poate sa-ti ofere consultanta de care ai nevoie pentru a vinde imobilul cat mai repede posibil si la cel mai bun pret.

Indiferent ca alegi sa lucrezi in intermediere, exclusivitate sau reprezentare exclusiva, alege informat, si in cunostinta de cauza.

6. Incerc eu prima data si daca nu reusesc sa vand atunci va las si pe voi sa incercati

Minunat!

Din experienta, incercarile se soldeaza intr-o proportie covarsitoare cu esecuri rasunatoare.

Stiai ca, conform statisticilor, cel mai mare interes pe care il au potentialii clienti cumparatori este in primele 3 saptamani de la promovarea pe piata a imobilului?

Dupa acest interval, daca pretul nu este corect pozitionat in piata, iar promovarea nu este facuta corespunzator, interesul scade drastic.

Incet si sigur, interesul scade radical. Unii dintre clientii potential cumparatori care cautau de mult, ori si-au gasit intre timp, ori considera ca imobilul are probleme din moment ce il tot vad pe piata.

Acuma este momentul sa mai reduci pretul si sa-ti continui “incercarile”, doar ca surpriza…cei care au mai ramas interesati iti ofera un pret cu mult mai mic decat ai fi putut obtine daca il promovai la pretul corect inca de la bun inceput. Iar ceilalti potentiali clienti sunt deabea la inceputul cautarilor si mai vor sa vada si alte optiuni.

Vei auzi acea expresie clasica: Nu ne grabim, mai cautam!

Si, uite asa timpul trece, si pretul imobilului se reduce in ochii clientilor pe zi ce trece. Ca in final, sa te aflii in mijlocul unei tranzactii paguboase.

Nu uita, pretul real este cel pe care il poti obtine, nu cel pe care il visezi.

7. Nu mi se pare corect ca doar vanzatorul sa plateasca comision. Si cumparatorului i se face un serviciu!

Da, ai citit bine. Inca mai auzim astfel de remarci din partea unor oameni care se considera rationali.

Doar si cumparatorul beneficiaza de un serviciu, nu doar eu!

Asa cum am discutat mai sus, plateste cine angajeaza agentul si, vrea sa beneficieze de consultanta in interesul lui, pe tot parcursul tranzactiei. In caz contrar este conflict de interese si nici o parte implicata in tranzactie nu va fi reprezentata. 

Pur si simplu este imposibil!

Imagineaza-ti ca ai o speta in instanta si, in calitate de reclamant, angajezi un avocat sa te reprezinte in asa fel incat sa castige procesul si sa iti recupereze tot prejudiciul. Insa dupa ce ti se comunica onorariul, ii spui avocatului ca nu ti se pare normal ca doar tu sa platesti si, mai mult decat atat, consideri ca factura ar trebui impartita cu paratul.

Cum ti se pare?

Concluzie: Noaptea mintii, si intunericul ratiunii!!!

Piata imobiliara din Romania postdecembrista, a fost mereu una haotica si instabila. 

Cu suisuri si coborasuri.

Marcata de cateva crize majore, precum cea imobiliara care a plecat din SUA in 2008 si a ajuns la noi la sfarsitul lui 2008, mai exact pe la inceputul anului 2009. 

Toata lumea era entuziasmata de mersul economic al tarii. Toti cumparau orice, in orice conditii. 

La un moment dat intrebarea care se ridica era: ce mai vindem, nu cui…

Precum si multe alte crize mai mici si, poate mai putin sesizate de catre cetateanul de rand.

Din tot ce am constatat in cei aproape 30 de ani de experienta practica pe piata imobiliara romaneasca, un lucru este clar: doar cei informati si care au stiut sa aleaga intelept, au facut afaceri profitabile.

Sunt acei oameni care au inteles ca nu poti sa le stii pe toate, nu ai timp sa le faci pe toate, si mai ales nu poti sa fi expert in toate. 

In schimb, poti sa crezi asta. Nu te impiedica nimeni sa o faci, insa nu inseamna ca iti vei rezolva problemele, intr-un mod profitabil!

Misiunea noastra este ca in fiecare zi sa ne protejam clientii de riscurile ce pot interveni in tranzactiile imobiliare!

Apropo, iti lasam aici mai multe materiale cu o parte dintre clientii care au apelat la serviciile noastre, sunt multumiti si, bineinteles ca ne recomanda de cate ori au ocazia.