In cat timp se vinde o proprietate?

Este una dintre cele mai interesante si, des formulate intrebari pe care le auzim zilnic!

Cam in cat timp crezi ca o sa reusim sa ne vindem casa?

Depinde…

Depinde de tine ca vanzator, si de alti factori importanti precum: 

• daca te ocupi personal de viitoarea tranzactie, 
• fluctuatiile pietei imobiliare, 
• interesul cumparatorilor pentru o zona geografica anume,
• pozitionarea corecta a pretulului,
• cat de grabit esti ca vanzator si, mai ales cat de ancorat esti in realitate
• cat de motivat esti sa vinzi
• daca ai angajat un agent sa te reprezinte,
• daca agentul imobiliar este implicat si motivat financiar, etc.

Radu de la STARTIMOB® aici…

Hai sa luam pe rand cele mai intalnite situatii, si sa le detaliem cu particularitatile lor!

Varianta 1

Esti proprietar si ai pus un anunt de vanzare. Astepti sa te sune cumparatorii ca doar ce este asa de greu sa pui un anunt si sa astepti.

Nu dureaza mult si vei primi multe telefoane, insa de la agenti imobiliari…

Dezamagire totala. Te asteptai sa te sune clientii, nu?!

Pun pariu ca ai incercat varianta fara costuri sau in cel mai fericit caz cu promovare in valoare de o suta sau doua de lei.

Explicatie: Piata imobiliara este extrem de competitiva, orice anunt afisezi doar tu il vei vedea si, in maxim cateva ore – cu indulgenta - intra intr-o zona neagra a internetului din care nu mai iese niciodata.

Cum vine asta?

Portalurile au cheltuieli enorme de stocare date, servicii IT, servicii SEO, marketing, angajati, taxe si impozite, etc.

Sunt afaceri construite pentru profit!

Vor afisa prioritar doar anunturile pentru care s-au platit sume serioase de bani ca sa fie promovate, iar pe ceilalti doar ii vor amagi.

Care este idea sa amagesti pe cineva? Simplu, daca nu vrea sa plateasca pentru serviciile pe care le oferi ca portal imobiliar, atunci macar sa-ti furnizeze continut pentru baze de date, statistici, vanzare de informatie, etc.

Suna interesant, nu-i asa?

Daca ramai alaturi de mine, iti promit ca acest material devine din ce in ce mai captivant si folositor pentru tine.

Pai, atunci cum au reusit doar agentii imobiliari sa-mi gaseasca anuntul si potentialii cumparatori, nu?

Simplu: prima data atunci cand iti postezi un anunt de vanzare singur, toate aplicatiile pe care le detin agentiile imobiliare, vor afisa anuntul tau. Doar ei iti vor vedea anuntul, oricine altcineva, nu.

Cum vine asta? Am mentionat putin mai sus, vanzarea de informatie…

Acesta este motivul.

Dar stai asa, deabea de acuma lucrurile devin interesante.

Unii agenti te vor suna sa iti propuna sa te ajute sa vinzi. Bineinteles ca ii vei refuza!

Deabea ai publicat anuntul, toata lumea te suna, ti se pare ca toti sunt interesati de casa ta, parca s-au aliniat planetele si…incepi sa te impaunezi.

Multi ‘’agenti’’ nici macar nu se vor deranja sa te sune. Vor prelua pozele si descrierea ta, vor adauga unele modificari, in general de pret – fara stirea sau acordul tau bineinteles – si vor republica anuntul, tot fara acordul tau! 

Un anunt plin de date incorecte, descrieri trunchiate, preturi mai mici sau mai mari decat iti doresti, etc.

Actiuni total in dezavantajul tau si, pe care le vei resimti mai devreme sau mai tarziu…direct in propriul buzunar.

O practica des intalnita si, care nu are nici o legatura cu domeniul consultantei imobiliare, insa care seamana mai degraba cu bisnita!

Si, uite asa ai crezut ca scutesti bani, insa ti-ai facut deserviciul vietii tale!

Nu, nu fa greseala sa crezi ca daca mai multi agenti republica anuntul tau, iti vei mari sansele de vanzare. Nimeni nu lucreaza in interesul tau. 

Daca doresti sa afli mai multe detalii picante in sprijinul afirmatiilor mele, am scris un subiect extrem de interesant legat de diferenta dintre serviciul de intermediere si cel de reprezentare exclusiva aici. Vei afla mai multe perspective la care nici macar nu te-ai gandit!

Varianta 2

Inainte sa scoti imobilul la vanzare, vei incerca sa studiezi la ce preturi se vand alte proprietati pe care le consideri identice cu a ta.

Nimic mai gresit!

Nu exista proprietati identice, chiar si in acelasi bloc de apartamente, cu atat mai mult in aceeasi zona geografica.

De asemenea, preturile pe care le vezi afisate pentru alte imobile ‘’similare’’ oferite la vanzare, nu sunt reale.

Sunt cazuri rare atunci cand se vor tranzactiona la preturile respective. In general atunci cand se vinde un imobil, nu mai revine nimeni sa modifice pretul cu cel real de tranzactionare, care in general este sub cel afisat.

De asemenea nu vei vedea proprietatile tranzactionate, doar pe cele care sunt la vanzare, la preturi care nu au legatura cu piata, ci mai degraba cu nevoile proprietarilor. O alta capcana bineinteles!

Poate o sa te intrebi cu ce te influenteaza acest aspect!

Daca pretul nu este pozitionat corect in piata de la bun inceput, sansele sa ratezi cei mai interesati si cei mai predispusi potentiali cumparatori, sunt foarte mari.

Stiai ca cel mai mare interes pentru un imobil recent scos pe piata, este de maxim o luna de zile? Dupa aceasta perioada interesul scade simtitor.

De ce spun asta?

Cumparatorii cauta minim o jumatate de an, de multe ori chiar si un an sau mai mult, pana decid cumpararea unui imobil.

Ceea ce inseamna ca au timp sa cunoasca piata imobiliara foarte bine si, nu vor fi dispusi sa-ti ofere un pret mai mare decat cel al pietei.

De regula vor incerca sa obtina un pret sub cel al pietei…

De asemenea o alta greseala capitala pe care o fac unii vanzatori, este sa ajute - indirect - concurenta sa vanda mai repede.

Adica, prin pozitionarea nerealista a pretului in piata nu vei face altceva decat sa-i ajuti pe cei care au anunturi cu preturi corecte, sa vanda mai repede si in conditii mai bune de tranzactionare.

Iti las mai jos o imagine exemplificativa prin care sa intelegi cat de mult impacteaza pretul unui imobil, decizia de cumparare.

Daca imobilul tau are pretul mai mic cu 15% decat cel al pietei, sansele tale de vanzare cresc la 90%

Daca imobilul tau are pretul mai mic cu 10% decat cel al pietei, sansele tale de vanzare cresc la 75%

Daca imobilul tau are pretul pietei, sansele tale de vanzare sunt de doar 60% (nu 100% cum poate ai crezut)

De ce? 

Simplu: imobilul tau, desi este promovat la pretul pietei, nu se adreseaza tuturor categoriilor de cumparatori. Nu toti vor agrea zona, compartimentarea, etajul, amenajarile, etc.

Daca este cu 10% mai mare decat pretul pietei, sansele de vanzare scad la 30%

Daca este cu 15% mai mare decat pretul pietei, sansele de vanzare scad la 10%

Din pacate cam asa stau lucrurile!

Pretul unui imobil se obtine printr-o analiza de piata destul de serioasa care presupune consultarea bazelor de date – pe care le au la dispozitie agentiile imobiliare si care nu sunt la indemana tuturor - pe o perioada de un an de zile si, pe zona geografica vizata, tipul de imobil indicat, cu caracteristicile aferente, s.a.m.d.

Din pacate majoritatea vanzatorilor atunci cand decid sa vanda un imobil, stabilesc pretul in functie de nevoile lor imediate. Aspect care nu intereseaza pe nimeni.

Hai sa facem un exercitiu de imaginatie: Iti dau o bancnota de 10 lei si iti solicit in schimb sa-mi dai una de 100 de lei. Stiu ca pare o nebunie, insa cam asa se prezinta situatia atunci cand ceri unui cumparator sa-ti dea un pret care nu reflecta realitatea pietei la momentul respectiv, ci mai degraba nevoia ta!

Varianta 3

Decizi sa lucrezi cu un agent imobiliar, insa te asiguri de la bun inceput ca nu este motivat financiar!

Cum vine asta?

Aud mereu cazuri in care vanzatorii nu pun pret pe munca unui expert in domeniu si cauta variante de genul 1-2%

Acest onorariu - daca il putem numi asa - nu acopera nici macar marketingul, asta ca sa nu mai discutam de faptul ca orice afacere legitima plateste taxe si impozite care in tara noastra sunt la rang de arta. Plus alte si alte investitii si cheltuieli…

Agentii experimentati care stiu ce au de facut, care sunt cautati si, mai ales cei care stiu cum sa te ajute sa castigi timp si bani, vor refuza acest lucru pentru ca nu au timp de pierdut.

Insa, daca insisti, cu putin noroc, vei intalnii persoane care nu prea au de lucru, din motive evidente si, care poate vor accepta propunerea ta!

Dar, la o privire mai atenta, nu cred ca iti doresti acest tip de ajutor.

Sau mai exista o varianta: ti se propune 1% si te incanti. Consideri ca ti-a pus Dumnezeu mana in cap!

Insa, ai uitat sa intrebi daca o sa fie si clientul comparator comisionat. 

Stiu, stiu…vei spune: Ce ma intereseaza pe mine dom’le. Important este ca eu am putin de platit.

Dar oare ti-ai pus intrebarea ca daca clientul comparator este si el comisionat cu 2-3%, acesta o sa incerce sa-si recupereze bani printr-o negociere agresiva? 

O negociere intre partile implicate fara ajutorul agentului, pentru ca acesta nu-si permite sa intervina, fiind conflict de interese. 

Nu va reprezenta interesul niciuneia dintre parti, cel mult isi va urmari propriul interes, anume sa se vanda imobilul cat mai repede posibil, indiferent in ce conditii si, mai ales indiferent cat de multumiti sunt clientii.

Si uite asa, ai facut afacerea vietii tale!

Nu uita, lucrurile si serviciile care par ieftine in prima instanta, devin forte scumpe pe termen mediu si lung!

Nu trebuie sa ma crezi pe cuvant, poti sa incerci pe propria piele…

Varianta 4

Varianta in care tu si imobilul va veti simti in centrul universului.

Toata lumea suna, totata lumea vrea sa vada apartamentul, casa, etc.

Dar nimeni nu cumpara si mai mult decat atat nimeni nu da un raspuns clar…

Vei auzi replici de genul: 

• ‘’ne mai gandim’’… 
• ‘’daca stiam ca e asa, nu mai veneam pana aici’’…
• ‘’va sunam noi’’… 
• ‘’trebuie sa vedem la banca daca ne acorda creditul’’, etc.
• ‘’mai vedem si alte proprietati si revenim’’

Cireasa de pe tort: spun ca vin sa vada, stabiliti o ora impreuna si...va intelegeti separat. Clientii nu mai apar si nici nu anunta acest lucru.

Da, ai auzit bine. Majoritatea cumparatorilor nu au bani, nu au facut demersurile aferente accesarii unui credit si, poate nici macar nu se incadreaza pentru un credit imobiliar. Iar alti sunt pur si simplu neseriosi.

Toate acestea pe timpul, energia, nervii si de ce nu, banii tai

Trist, dar adevarat!

Adica, in loc sa-ti vezi de familie, casa, copii, hobby-uri, timp pentru tine, tu iti pierzi timpul cu ceva ce nu ai mai intalnit si nu stii cum sa controlezi. 

Sa nu fi trist, deabea de acuma lucrurile devin amuzante…

Multi cumparatori te vor intreba daca se mai negociaza, care este ultimul pret, chestiuni de genul. Sti ce zic!

Dar sa fim seriosi, cine doreste sa negocieze, mai ales atunci cand primeste o gramada de telefoane si 2-3 vizionari zilnic?

Hai sa-ti spun un secret pe care l-am invatat in foarte multi ani de experienta practica in aceasta industrie: prima oferta este cea mai buna, nu o rata!

In primele 30 de zile de la promovare, atunci cand interesul este maxim pentru casa ta, atunci vei primi si cele mai bune si serioase oferte de cumparare.

De ce?

Pentru ca este perioada cand vei cunoaste cumparatorii cei mai motivati sa cumpere. Adu-ti minte ce-ti spuneam mai sus, cumparatorii cauta pe o perioada de minim 6 luni si, cautarea se poate extinde pana la 1 sau 2 ani de zile pentru cei foarte nehotarati si care nu prea stiu ce vor.

Pentru ca cunosc bine piata si preturile, iti vor oferi cel mai bun pret!

In concluzie, primele 3-4 saptamani de la lansarea anuntului pe piata sunt cruciale, iar aspecte precum pretul imobilului, planul de marketing, negocierile purtate in interesul tau, s.a.m.d., joaca un rol definitoriu.

Am creat un material informativ special pentru tine pe care il poti studia si, face referire strict la cum sa eviti toate aceste greseli.

Stiu ca pare simplu sa vinzi un imobil - indiferent de natura lui - insa daca era asa toata lumea o facea.

Atunci cand iti vinzi casa, cel mai important bun din viata ta, pentru care ai muncit atat de mult timp, trebuie sa te asiguri ca faci cea mai buna afacere si, o vinzi cat mai repede posibil ca sa iti rezolvi problemele, la cel mai bun pret din piata si in cele mai bune conditii de tranzactionare.

In caz contrar nu face sens. Corect?

Hai nu fii timid, corecteaza-ma daca gresesc.

Varianta 5

Si cea mai dureroasa…

Doar daca esti constient de ea, pe principiul, ce nu stii, nu iti poate face rau!

O sa spui ca sunt nebun de te speriu in halul asta.

Sunt doar deschis si transparent, atata tot.

Toti agentii care stiu ca ai proprietatea la vanzare, si inca nu ai angajat pe nimeni sa te reprezite, vor lucra impotriva ta, folosind toata motivatia ta de a vinde in dezavantajul tau!

Cum vine asta?

Atunci cand toata lumea este in competitie cu toata lumea si, doar cel care aduce mai repede cumparatorul este platit, atunci nimeni nu are nici un interes sa negocieze pentru tine, sa te tina informat, sa-ti prezinte solutii si avantaje, etc.

Exercitiu de imaginatie care exemplifica cum decurge o discutie, la modul real, intre potentialul comparator si agentul care isi reprezinta doar interesul propriu: 

Cumparator - Mai lasa la pret proprietarul?

Agent - Sigur, are nevoie urgenta de bani, etc.

Si uite asa toata motivatia proprietarului de a vinde este folosita impotriva lui.

Cam cati bani ai ‘’scutit’’ prin strategia aceasta? Minus X suma!

Toata lumea va dori sa se incheie tranzactia cat mai repede indiferent de consecinte.

Cum poti sa te asiguri ca nu se intampla asa?

Simplu, angajeaza un profesionist sa te reprezinte doar pe tine si interesele tale in tranzactia imobiliara.

 O sa te intrebi daca este posibil asa ceva. 

Te asigur de pe acuma, ca da!

Iti las aici un material foarte folositor pentru tine, care trateaza diferentele dintre serviciul de intermediere si cel de reprezentare exclusiva. Trateaza singurul serviciu creat strict ca sa apere interesele vanzatorului in tranzactia imobiliara si, se numeste reprezentare exclusiva!

Stai linistit, nu te restrictioneaza cu nimic in a vinde oricui doresti sa faci acest lucru. Din contra, te ajuta sa ai alaturi un profesionist care lucreaza pentru tine 100%, iar in acest proces tu esti singurul care vei avea controlul total al tranzactiei, pentru a obtine maximul de profit si beneficii.

Varianta 6

Decizi sa te reprezinti singur si iti promovezi anuntul. Primesti un telefon de la un potential client comparator care iti cere mai multe datalii.

Ii explici despre ce este vorba, faptul ca la momentul actual esti la munca, si sotia la fel, dar dupa ora 18:00 poate sa vina sa vada. Ii lasi adresa si tot ce trebuie. Vorba aia omul este foarte interesat si chiar vrea sa cumpere.

Iar tu esti bucuros ca ti-ai rezolvat problema atat de repede si mai ales singur fara nici un ajutor.

Surpriza cu fundita: Te intorci acasa si gasesti casa goala!

Nu este singurul caz de acest fel din Romania, atunci cand hotii voiajori au dat acest tip de lovituri.

Stiai ca atunci cand decizi sa angajezi un agent sa te reprezinte exclusiv, procedura implica atat precalificarea telefonica, calificarea la sediu, cat si legitimarea si semnarea unei fise cu datele persoanei, ziua si ora aferente vizitei?

Exact, toata lumea stie din timp cine urmeaza sa vizioneze imobilul, iar daca se vor intampla evenimente neplacute, atunci vei primi dosarul cu datele de identificare ale persoanelor care ti-au trecut pragul casei, pentru a te putea adresa spre solutionare organelor competente. 

Decide asumat si in cunostinta de cauza. Stai informat!