Ce este intermedierea imobiliara?

Astazi vom vorbi despre una dintre cele mai neintelese aspecte din industria de real estate din tara noastra!

‘’Lucrez cu mai multi agenti ca sa imi cresc sansele’’

Aud aceeasi replica, redata zilnic, din partea unor vanzatori care isi imagineaza ca daca ‘’colaboreaza’’ cu mai multi agenti imobiliari – evident in speranta ca isi vor mari sansele de vanzare cu o investitie minima – cred ca decizia lor este una corecta si mai ales in interesul lor.

Nimic mai departe de adevar!

Radu de la STARTIMOB® aici…

Da, vorbim despre clasica intermediere de imobile si, in fond si la urma urmei principalul vinovat pentru imaginea agentului imobiliar din Romania.

Aici poti sa gasesti tot ceea ce ai nevoie sa stii despre reprezentarea exclusiva, si mai ales beneficiile pe care ti le ofera.

Sa trecem la treaba si, sa examinam impreuna radiografia iluziei.

Intermedierea este acea modalitate prin care, de cele mai multe ori, atat agentul imobiliar cat si vanzatorul nu isi asuma o relatie contractuala cu drepturi si obligatii, totul fiind la mica intelegere…de la coltul strazii. 

Sau, in cel mai fericit caz, discutam despre un contract de intermediere in care nici una dintre parti nu isi asuma mare lucru.

Cum vine asta?

Simplu, daca nu scrie negru pe alb ceea ce isi asuma consultantul imobiliar ca va face pentru tine, cum poti sa controlezi tot procesul care in peste 90% din cazuri este unul destul de laborious si costisitor!

Mi se pare o ineptie sa platesti pentru ca cineva iti deschide o usa  - pe care si tu sau un vecin, o puteti deschide - sau face taximetrie imobiliara plimband clientul din punctul A in punctul B si, la sfarsit sa platesti pentru acest lucru un onorariu destul de serios!

De ce ai face asa ceva?

Misiunea mea in crearea acestui articol este de a scoate in evidenta greselile majore pe care le poti face ca vanzator si mai ales cum le poti evita, in asa fel incat sa obtii cel mai bun pret si cele mai bune conditii de tranzactionare atunci cand te decizi sa iti vinzi proprietatea. 

De regula, lipsa de informare duce la greseli majore si de cele mai multe ori irecuperabile. 

Pierderi de timp si in general a unor sume importante de bani…

Dar, hai sa incepem cu inceputul – vorba filozofului - si sa aflam de ce si-ar dori un vanzator sa lucreze in intermediere, cu sau fara contract.

1. Nu semnez contract, in felul acesta daca vand personal, atunci nu mai trebuie sa platesc agentul care se ocupa.

Spuse el in gand, plin de patriotism mioritic…

Suna foarte bine la prima vedere si, pare visul oricarui roman amator de chilipiruri si tot felul de senzatii tari!

In conditiile date, ce te face sa crezi ca altii vor lucra pentru si in interesul tau?

Glumesc! Ba nu, nu glumesc, sunt cat se poate de serios…

De ce?

Pentru ca nimeni nu isi asuma timpul, energia si banii necesari in tot acest proces, fara nici o garantie!

Sa facem un exercitiu de imaginatie: Iti cauti un loc de munca, iar atunci cand intrebi care este salariul, ti se raspunde ca nu se stie exact cat este si, nici daca o sa fie la sfarsitul lunii. Mai mult decat atat ti se transmite ca, daca seful reuseste sa faca treaba de unul singur, atunci cu siguranta nu-ti mai da salariul.

Iti garantez ca o sa fugi mancand pamantul. Nu-i asa?

La fel se intampla si cu agentul. Daca nu are garantia muncii sale nu se va ocupa! Bineinteles ca iti poate lasa falsa impresie ca se va ocupa, asta daca este un om slab care nu stie sa refuze cea mai proasta propunere posibila.

Parca il si aud pe proprietar: daca auzi ceva, sa ma anunti!

Sigur, stai langa telefon ca te caut eu…

Treaba cu ‘’daca auzi ceva’’, pe care o folosesc atat unii vanzatori cat si cumparatori (dar mai ales majoritatea cumparatorilor) care nu vor sa angajeze un profesionist dar spera ca acesta sa se gandeasca la ei, ma distreaza maxim.

Un agent care performeaza are foarte mult de lucru, timpul lui este extrem de pretios, motiv pentru care il dedica strict clientilor care il angajeaza. Nu are timp si interes, sa auda nimic altceva in afara spetelor propriilor clienti.

Asta asa ca sa avem o discutie constructiva si lucrurile sa fie clare intre noi.

Intradevar sunt multi agenti care lucreaza in acest fel (adica fara contract), afara sa-i intereseze calitatea muncii depuse, si mai ales daca ajuta clientii, sau daca castiga si ei ceva. 

Un fel de baba oarba, prin padurea Hoia Baciu!

Tot procesul este unul tranzactional, nu este menit sa ajute si, sa construiasca relatii bazate pe respect, transparenta si incredere. 

Ci mai degraba frustrari…

Insa, cine suntem noi sa facem comparatie intre mecanicii auto care aleg sa lucreze intr-un ‘’garaj’’ ascuns de ochii lumii, fara norme de siguranta, cu piese de proasta calitate – poate chiar din dezmembrari sau furate – doar ca sa fie mai ieftin si, care nu ofera nici o garantie. Comparativ cu cei care aleg un service auto autorizat, care lucreaza doar cu piese de calitate si care pot sa ofere o garantie atat pe manopera cat si pe piesele de schimb folosite!

Exercitiul de imaginatie se poate adapta pe orice alta industrie. Stii ce zic!

La urma urmei este o chestiune de optiune, atat din partea celui care presteaza un serviciu, cat si din partea celui care doreste sa beneficieze de el!

 

2. Am mai multe sanse de vanzare daca mai multi agenti se ocupa si, il voi plati doar pe cel care imi aduce primul clientul. Sau poate gasesc eu clientul mai repede!

Serios?

Adica, proprietarul in loc sa fie in competitie cu clientii pentru a vinde in cele mai bune conditii de tranzactionare si la un pret cat mai bun, el se afla in competitie cu partenerii cu care ar trebui sa fie aliat?

Mi se pare mie sau totul este cu susul in jos in societatea romaneasca?!

Imagineaza-ti ca mergi la locul tau de munca si superiorul va da o sarcina de facut mai multor colegi, cu mentiunea ca doar cel care atinge primul obiectivul va primi salariul la sfarsitul lunii. 

Te rog sa-ti raspunzi sincer: Mai esti motivat sa indeplinesti atributia respectiva sau poate chiar sa mai ramai la acel loc de munca?

Premisa gresita de la care pleaca multi vanzatori este ca mai multi agenti vor depune – asa, ca intr-un fel de cor madrigal – efort sustinut, cu cheltuielile aferente, pentru vanzarea unui imobil fara sa-i intereseze daca vor avea vreun castig sau nu.

Daca nu ai un contract separat cu fiecare agent in parte – ceea ce nu cred ca vei face avand in vedere ca doresti sa investesti cat mai putin si sa castigi cat mai mult - prin care sa le garantezi ca vor castiga, indiferent cine vinde, atunci, te asigur ca nimeni nu lucreaza in interesul tau.

Imagineaza-ti ca ai un imobil la vanzare si, alti 10 agenti au postat pe internet, tot atatea anunturi diferite.

Cu poze care mai de care mai oachese, facute cu telefonul fix, texte, descrieri si detalii diferite!

Fiecare in legea lui, dupa cum ii dicteaza profesionalismul…

Unii vor raspunde la telefon atunci cand sunt sunati de potentiali clienti, iar altii vor avea treburi mai importante de facut.

Iar bomboana de pe coliva: cu preturi de promovare diferite, de multe ori fara acordul proprietarului.

Toate aceste amanunte greu de ignorat de catre un profesionist, dar care sunt trecute usor cu vederea de catre unii vanzatori, sunt percepute - la modul cel mai clar - de catre cumparatori si, de cele mai multe ori penalizate drastic.

Toate aceste aspecte ii bulverseaza, enerveaza si ii fac sa creada ca proprietatea are probleme si vanzatorul este grabit sa vanda din motive evidente!

Vor evita imobilul sau cu putin noroc vor negocia la sange.

Sau poti parea un vanzator neserios, iar multi potentiali cumparatori vor evita sa te mai contacteze si sa se complice!

Dar stai asa, inca nu ai aflat totul!

Cea mai mare provocare: nimeni nu isi va asuma nici o responsabilitate pentru toate aceste inconveniente care te vor afecta direct si se vor rasfrange exact in portofelul tu!

3. Pot si eu sa pun anuntul pe internet. Ca doar nu este mare lucru!

Normal ca poti…

Toata lumea poate face ce vrea ea, pe ‘’interneți’’.

Asta nu inseamna ca vei si vinde intr-un timp util, care sa te ajute sa iti rezolvi problema pentru care ai decis sa vinzi si, mai ales in cele mai bune conditii de pret.

Te rog sa nu se faci clasica confuzie intre postarea unui anunt, care nu implica – aparent - nici un cost si de care nu afla aproape nimeni si, promovarea care implica costuri destul de mari atat financiare cat si expertiza necesara pentru a genera vizibilitate si eficienta.

Portalurile imobiliare, retelele sociale si, absolut toata lumea implicata in acest proces, au cheltuieli majore, ca orice afacere de altfel.

Iti mai spun o data: marketplace-urile unde cetatenii isi promoveaza – mai mult sau mai putin - anunturile sunt o afacere nu o societate caritabila!

De ce ar furniza un serviciu gratuit sau ieftin, avand in vedere competitia din aceasta industrie?

Daca un anunt imobiliar nu este sponsorizat, nu este afisat.

Simplu ca buna ziua!

Aproape ca imi este rusinica sa spun asta.

De parca nu s-ar cunoaste acest aspect de catre toata lumea: daca nu platesti, nu primesti…

Faptul ca iti vezi anuntul - in contul deschis si necesar postarii - nu inseamna ca altcineva il mai vede, si in special de potentialii cumparatori. 

Sau mai bine spus, gratis este scump!

4. Ma inteleg eu cumva cu agentul. Ii dau ceva acolo sa fie bine (ca sa nu fie rau)

Oare, te-ai gandit ca daca dai doar ceva acolo agentului, acesta nu se poate ocupa asa cum trebuie?

Sau poate isi pierde motivatia si, isi indreapta atentia acolo unde munca si expertiza ii sunt apreciate si remunerate corespunzator.

Intr-o piata atat de competitiva precum cea imobiliara, doar bugetele mari de marketing investite cu cap si, totul combinat cu o cunoastere aprofundata a pietei, mai fac diferenta!

Sunt sanse mari ca agentul sa fie nevoit sa comisioneze si cumparatorul pentru a-si rotunji veniturile.

Intrerup programul artistic cu o scurta paranteza: Venituri din care daca scazi investitia initiala, cu tot ceea ce vine la pachet, de la cheltuiala cu planul de marketing, timpul si energia consumate, uzura autoturismului si combustibilul consumat, abonamentele diverselor aplicatii necesare muncii zilnice (care pot insemna si cateva mii de euro pe luna), actiuni de SEO, consultanta IT, consultanta juridica, taxele si impozitele aferenta unei afaceri legitime, la final aflii ca sunt destul de modeste.

Revenind la ale noastre: pai daca comisioneaza si cumparatorul, nu cumva este conflict de interese? 

Cum oare ar mai putea sa te reprezinte pe tine ca vanzator si, sa negociese in interesul tau cele mai bune conditii de pret si de tranzactionare, atata timp cat si cealalta parte va dori sa primeasca aceleasi servicii pentru onorariul pe care il plateste?

Asta ca sa nu mai vorbim de faptul ca cumparatorul va incerca sa isi recupereze comisionul prin negociere de pret si, de cele mai multe ori o va face cu succes. Problema este ca prin aceasta negociere va incerca sa obtina mult mai mult decat onorariul agentului.

Si va reusi. 

Comision mic de la vanzator, plus comision ‘’la ghici’’ de la cumparator, egal reprezentarea intereselor implicate in tranzactia imobiliara…zero!!!

Si, la finalul tranzactiei, perceptia tuturor este ca agentul imobiliar nu i-a ajutat cu nimic si, nu si-a meritat banii. 

Constatare de sezon: Cat dai, atata face!!!

Ca simplu cetatean care citesti acest articol, daca nu esti asigurat – printr-un contract colectiv de munca, sau de colaborare – ca munca ta o sa fie rasplatita, mai ai motivatia de a depune eforturile necesare indeplinirii sarcinilor de lucru, sau de a ramane la acel loc de munca in continuare?

Clar NU!

Pai daca asa stau lucrurile, de ce crezi ca altcineva o va face?!

Am decis sa creionez acest subiect strict cu scopul de ajuta vanzatorii sa ia decizii responsabile, documentate, si asumate, in tot acest proces anevoios de vanzare a unui imobil. 

Misiunea noastra este ca in fiecare zi sa ne protejam clientii de riscurile ce pot interveni in tranzactiile imobiliare!

La ce sa te astepti daca decizi sa lucrezi cu toata lume si de fapt cu nimeni:

1. Lipsa transparenta – nu va dori nimeni sa te mentina informat in legatura cu planul de marketing (asta daca putem vorbi de asa ceva). De semenea nu va dori nimeni sa stii cat poate sa ofere cu exactitate cumparatorul si mai ales care este potentialul acestuia de cumparare!
2. Toata motivatia ta de a vinde va fi folosita impotriva ta pentru ca interesul nu este de a te ajuta sa obtii cel mai bun pret din piata si cele mai bune conditii de tranzactionare, ci mai degraba sa vinzi cat mai repede, indiferent cum.

De ce?

Pentru ca toata lumea se afla in competitie cu toata lumea. O competitie inegala in care unii iau totul si altii raman cu pierderile aferente de timp, energie si bani.

3. Nu detii controlul asupra vanzarii proprietatii si implicit asupra planurilor tale de viitor.
4. Nimeni nu se preocupa sa negocieze in interesul tau!
5. Nimeni nu iti furnizeaza un feedback corect si la timp legat de piata. O piata fluctuanta si atipica asa cum a fost mereu in tara noastra!
6. Lipsa colaborarii intre profesionistii din piata, totul in dezinteresul tau. 

De ce? 

Nu o sa vrea nimeni sa isi imparta profitul obtinut cu greu! Te avantajeaza? Categoric, nu!

7. Nu vei avea parte de comunicare in timp real, sau de cate ori ai nevoie. 

Cum vine asta?

Nu se deranjeaza nimeni sa te informeze de nimic atata timp cat nu ii esti client. Simplu, elegant, la obiect!

Dupa cum bine vezi aparentele insala si, nu tot ce pare frumos, ieftin si la indemana, chiar este folositor! Dar presupun ca stii jocul, nu-i asa?!

Indiferent ca vorbim despre un apartament de vanzare, o casa de vanzare, o garsoniera, o hala de depozitare sau de productie, un teren intravilan, sau extravilan cu destinatia agricol, industrial sau pasune, provocarile sunt aceleasi, sau poate chiar mai mari, in functie de situatie!

Bineinteles ca poti evita toate aceste aspecte negative printr-un singur mod. Acesta se numeste serviciul de reprezentare a vanzatorului si, este un serviciu profesionist de consultanta imobiliara. 

Este acel proces prin care sunt reprezentate interesele unei singure parti in tranzactia imobiliara.

Asa cum este normal sa fie!

Croit strict pe interesele clientilor si 100% in avantajul lor!

Menit sa te ajute sa castigi timp, bani, energie, nervi…

Dar, cum te ajuta mai exact acest serviciu de reprezentare a vanzatorului?

Iti las mai jos doar o parte dintre avantaje si, daca esti interesat de mai multe detalii poti accesa aici un articol creat strict pentru tine!

Acestea sunt avantajele serviciului:

1. Analiza comparativa de piata pentru obtinerea pretului real de vanzare, pentru a te pozitiona corect in piata de la bun inceput – se iau toate imobilele din aceeasi zona geografica, cu aceleasi caracteristici si, se compara pe o perioada de 1 an de zile. 

Ce proprietati s-au vandut, si la ce pret. Ce imobile s-au retras de la vanzare. Nu uita, nici un vanzator nu mai revine dupa vanzarea proprietatii sa rectifice pretul de vanzare, care de cele mai multe ori este sub cel de promovare. 

O simpla privire aruncata pe internet nu inseamna ca iti ofera informatii care te poat ajuta. Din contra, mai mult te pot duce in eroare cu pierderile aferente. 

Fapt testat, demonstrat, verificat!

Verificarea si obtinerea pretului real de vanzare este secretul. O analiza de piata corect executata se realizeaza intre cateva ore bune si chiar cateva zile in unele cazuri.

2. Transparenta in aflarea onorariului necesar bunei desfasurari a tranzactiei, de la bun inceput.
3. Prezentarea si asumarea prin contract a unui plan de marketing atent realizat, si mai ales in care se investeste, atat pe plan fizic cat si online.
4. Promovarea imobilului cu ‘’comision zero’’. Aspect foarte important pentru targhetarea unui segment de potentiali clienti cumparatori cat mai larg. 

Multi cumparatori nu isi permit sau pur si simplu nu doresc sa plateasca un onorariu de tranzactionare.

5. Consultanta privind pregatirea imobilului pentru vanzare. Multi proprietari nu au inteles nici pana in ziua de astazi ca sansele de vanzare cresc exponential daca imobilul se prezinta la un anumit standard din punct de vedere tehnic si vizual.
6. Fotografii si filmare realizate profesional, menite sa scoata in evidenta toate atuurile proprietatii si amplasamentului geografic.
7. Economisirea de timp si energie pe care in mod normal proprietarul ar trebuii sa le aloce pentru a gestiona cu grija tot acest proces laborios. Nu toti cei care suna in prima instanta, sau care ajung sa vina sa vada imobilul, chiar au banii necesari cumpararii. 

Multi sunt turisti imobiliari sau doar curiosi sa vada cum au vecinii prin casa! Calificarea acestor persoane o poate face cel mai bine un profesionist care face acest lucru zilnic. 

8. Evitarea hotilor voiajori. Au fost multe cazuri atunci cand s-au dat drept potentiali clienti doar ca sa vina sa vada ce se poate fura din casa. Au fost cazuri cand doar au sunat ca sa afle care este intervalul orar in care proprietarii se aflau la locul de munca, ca sa poata opera linistiti. 

Acest serviciu presupune precalificarea atenta la telefon, dupa care calificarea la birou, urmat de completarea unei fise cu toate datele din cartea de identitate.

In asa fel incat, in cazul in care se intampla ceva, proprietarii vor primi toate inscrisurile cu cei care le-au calcat pragul casei. Urmand ulterior sa se adreseze organelor competente spre solutionare.

9. Negocierea in interesul vanzatorului este un alt aspect care nu trebuie neglijat deloc. Doar un tert neimplicat emotional este cel mai in masura sa gestioneze o negociere in interesul clientului, in asa fel incat ambele parti implicate in tranzactie, atat cumparatorul cat si vanzatorul, sa fie multumite de alegerea facuta. 

De multe ori clientii devin emotionali atunci cand vine vorba de vanzarea unuia dintre cele mai de pret bunuri din viata lor – vanzarea locuintei.

Acest aspect daca nu este gestionat cu atentie se poate termina cu o tranzactie esuata si  pierdere de bani la sfarsitul zilei.

10. Agentul pe care il angajezi sa iti reprezinte interesele va colabora cu toata piata, in interesul tau, si va fi ca atunci  cand lucrezi cu mai multi agenti. In schimb, esti sigur ca se lucreaza doar in interesul tau, si mai ales totul este tinut sub control!
11. Nu uita, un agent imobiliar isi investeste resurse importante de timp, energie si bani. Isi asuma sa fie platit la succes, doar la finalul tranzactiei si, doar daca a performat. 

Adica daca a gasit clientul care cumpara. In caz contrar isi asuma toata pierderea. Stiu ca nu prea este normal acest lucru dar asa sta treaba. 

Cine mai face asa ceva?

Pana si un avocat iti cere un avans inainte sa se apuce de treaba. Sunt multe cazuri in care cere toti bani in avans fara sa ofere nici o garantie! 

Iar in caz de esec iti va spune nonsalant: Am incercat dom’le!

12. Si, nu in ultimul rand, pregatirea din timp a actelor necesare unei tranzactii de succes. De multe ori clientii nici macar nu stiu ca au probleme in acte care daca nu sunt solutionate in timp util pot duce la pierderea unei vanzari.

O simpla neglijenta la transcrierea actelor – atunci cand vine vorba de adresa imobilului - din partea unui functionar OCPI, poate insemna aducerea la zi prin rectificare de nomenclatura stradala, cu tot efortul de timp si bani pe care il implica. 

In caz contrar notarul nu va incheia actele!

Sau poate locuinta se cumpara cu ajutorul unui credit imobiliar si banca prin intermediul careia clientii au accesat creditul, doreste un certificat de expertiza MLPAT. Care de obicei dureaza sa il intocmesti, in functie de ce probleme se constata la fata locului si, costa destul de mult in functie de situatie. 

Sau poate planul de amplasament nu corespunde cu situatia imobilului din teren.

De toate aceste aspecte se ocupa consultantul imobiliar pe care l-ai angajat sa-ti reprezinte interesele, ca sa-ti scuteasca timp, energie si bani. Cele mai importante bunuri din viata unui om!

Daca vrei sa aflii mai multe legat de actele pe care trebuie sa le pregatesti atunci cand vrei sa-ti vinzi proprietatea, poti accesa un material deosebit de util.